Существуют пять ключевых этапов любой сделки, целью которой является продажа товара потребителю. Сделка будет успешной, если на каждом из этапов соблюдать простые правила. Их всего несколько для каждого этапа. Это простые, но действенные приемы, проверенные опытом многих успешных специалистов по продажам. Их применение в практике поможет даже начинающему сотруднику отдела продаж вести успешные переговоры и продавать кредитные карты. Просто расскажите о них новичку на собеседовании. Применять эти правила можно не только для продажи кредитных карт, но и в любой сфере торговли. Эти правила хорошо применимы даже при холодных звонках.
Первый этап: установление контакта с клиентом
Первую встречу с покупателем, не стоит сразу же начинать с предложения ему приобрести кредитную карту. Для начала необходимо установить между вами и собеседником комфортные и доверительные отношения. Это станет наилучшей почвой для дальнейшей продажи. Даже деловой разговор следует начинать с улыбки. На собеседовании старайтесь делать клиенту комплименты – люди любят, когда их хвалят. Поговорите с ним о делах, работе, бизнесе, семье. Общение с клиентом – важная часть сделки. Во-первых, это даст потенциальному покупателю ощущение, что им действительно интересуются. Во-вторых, вы получите информацию, которая выявит его потребности и позволит в дальнейшем предлагать клиенту полезные услуги вашего банка. Человек в хорошем настроении более охотно идет на сделки и предрасположен соглашаться на предложения собеседника.
Второй этап: определение потребностей клиента
Главная цель этого этапа выявить потребность человека, который находится перед вами, а также подтолкнуть его на самостоятельное принятие нужного вам решения. Именно для этого нужно расспрашивать клиента о том, чем он занимается и как расходует свои финансы. Например, если у человека небольшая зарплата, но большие затраты предложить ему кредитную карту будет довольно просто. Если же он предрасположен к накоплениям, можно предложить кредитную карту в пакете с дебетовой. Обязательно выказывайте заинтересованность тем, что вам рассказывает клиент. Проявить активную заинтересованность можно кивая во время рассказа собеседника, поддакивая ему. Также хорошо работает психологический прием перефразирования. То есть берется фраза собеседника и из нее формулируется вопрос. Он может начинаться с формулировки: «Если я правильно понимаю…?».
Третий этап: предложение услуги
Итак, желание и потребность, сформулированные на втором этапе, необходимо реализовать. И именно тут можно предложить клиенту продукцию. В нашем случае – это кредитная карта. Необходимо рассказать, что все его проблемы, озвученные вам, он сможет легко решить, купив кредитную карту вашего банка. Ознакомьте клиента с подробной информацией о том, как работают кредитные карты. Особенно если видите, что он в этом не разбирается. На этом этапе очень важно использовать только слова и выражения, доступные пониманию вашего собеседника. Не стоит злоупотреблять терминами и специализированными выражениями. Клиент должен почувствовать, что ваше предложение исходит не из желания «впарить» ему кредитку, а из его собственных потребностей.
Для успешной презентации предлагаемого товара важно пользоваться такими простыми правилами техники продаж:
- По максимуму используйте свои знания о клиенте. Применяйте всю информацию, полученную от него в ходе первого и второго этапов. Вы должны быть максимально информированы для того чтобы наиболее выгодно представить кредитную карту. Прорабатывайте все возможные пути поиска этой информации.
- Используйте цифры и статистику. Статистические данные, проценты экономии, рейтинги, выгодные сравнения с цифрами конкурентов – все это предаст презентации убедительности и добавит вам весомости в глазах потенциального покупателя. Приводите примеры из личного опыта. Можно даже вымышленные, главное — убедительные. Менеджер, апеллирующий цифрами всегда выглядит более убедительно, чем тот, который вообще к ним не прибегает. Но не переборщите, ваша речь должна оставаться понятной.
- Вы должны сами верить в качество того, что предлагаете. Если вы не будете уверены в том, что предлагаете клиенту действительно выгодную карту, которая будет ему полезна и действительно поможет разрешить ряд его проблем, ничего не выйдет. Он почувствует, что вы не верите в свои слова и засомневается в выгоде такого приобретения.
Четвертый этап: работа с возражениями клиента
Клиент, который не возражает и не спорит – это не заинтересованный клиент. Ни в коем случае нельзя игнорировать замечания и возражения. Нужно смело браться за них и уверенно переубеждать собеседника. Так сказать, взять быка за рога. На этом этапе также важно поддерживать атмосферу доброжелательности. Он должен чувствовать, что вы желаете ему только добра, хотите помочь ему в решении проблемы, а не навязываете кредитку для выполнения плана продаж.
Пятый этап: заключение сделки
Банковская сфера является высококонкурентной и главная задача этого этапа получить от клиента согласие на оформление сделки. Ведь может возникнуть ситуация, при которой предыдущие четыре этапа прошли на отлично, но сделка не состоялась и потенциальный покупатель ушел со словами: «Ну я еще поузнаю че да как». Нет, ваша задача убедить клиента еще на четвертом этапе – лучшего предложения и искать не стоит. Как правильно это сделать было описано выше.
Когда согласие получено, можно оформлять заявку. Оформление заявки это окончательный этап, сигнализирующий о том, что успешная продажа карты была осуществлена. Клиент предоставляет банку паспортные и контактные данные и становится частью клиентской базы, просто купив кредитную карту.
Обязательно берите от довольных покупателей рекомендации. Они полезны для работы с другими клиентами в дальнейшем. Такие рекомендации полезно размещать на сайте банковской компании, в ее социальных сетях. Следует поинтересоваться у покупателя о том, есть ли у него друзья, которым также была бы полезна информация об услуге предоставленная вами. Это поможет расширить базу и привлечь новых клиентов. Очень хорошо, если у вашего банка на такой случай есть особая программа лояльности, при которой действительный участник системы, приведя в банк своих знакомых для получения услуги, получает в ответ полезные бонусы для себя.
Источник
Продать кредитную карту в нашем случае — грамотно предложить, презентовать и преодолеть возможные возражения. Естественно — сами карты бесплатны.
Персональное предложение
Предложение выглядит более «аппетитно», если оно персонально, эксклюзивно. То, что «доступно» не всем. Часто с этого и начинаю презентацию:
Персонально для вас сформировано индивидуальное предложение
Привязка к событиям
Попытка использования эмоций, которые вызывают действительные события. Плюс попытка найти хороший повод. Например, день рождения или большие праздники. Иногда это маленькая хитрость — само предложение может быть не связанно с праздником:
Специально для вас к Новому году было сформировано новое предложение
Благодаря этому вы сможете
Стандартная презентация, преобразование «свойство» — «польза». Мы рассказываем клиенту какую пользу, выгоду принесет наш продукт:
С помощью нашего предложения вы сможете сократить ежемесячные выплаты по другим займам
Это позволит вам сэкономить деньги на выплатах процентов
Также в презентации делай ставку не на сам факт получения кредитной карты — презентуй пользу, преимущества.
Инструкция к действию
Презентация без призыва к действию может превратиться в пустую трату времени. Дополни презентацию призывом:
Воспользуйтесь нашим предложением прямо сейчас
Закажем карту?
Рассчитаем ваши условия?
Ограничение по срокам
Дедлайн, предельный срок, временные ограничения могут придать дополнительный вес нашему продукту. Плюс это способно «подстегнуть» клиента:
Срок действия предложения ограничен
Использование правильных терминов
Слова, имеющие одинаковый смысл, но сформулированные по-разному, могут дать разный эффект. Разная формулировка дает совершенно разные эмоции. Например, слово «кредит» может отпугнуть. Замени его словом «заемные средства».
Метод сандвича
Грамотная структура презентации — сначала следует более вкусная часть и только в конце «нюансы». Сначала расскажи про льготный период, хороший лимит, про возможность снятие наличный без комиссии и так далее. И только в конце расскажи про обязательный ежемесячный платеж и годовое обслуживание.
Опережая события
В процессе рассказа о нашем продукте, ближе к концу презентации, формулируй сообщения так, как будто клиент уже согласен заключить сделку. Действую осторожно. Но если клиент не возражает, это можно расценивать как высокую степень заинтересованности.
Когда придете в банк, вам рассчитают условия более детально
Риторический вопрос
У человека есть участок мозга, который побуждает сопротивляться всему. И важно побудить клиента сказать предварительное «ДА». Это своего рода переключатель:
Согласитесь, что это выгодно
Поучительные истории
Короткие истории, близкие по смыслу с текущей ситуации могут создать весомый аргумент. Главное не переборщить:
Сам не люблю кредитки. Но на прошлой недели был в книжном магазине и увидел по скидке на Черную пятницу коллекционное издание «Поющих в терновнике». До зарплаты было всего пару дней, но и скидку бы упустил. Купил по карте, а после зарплаты полностью погасил задолженность
Я сам оформил такую и пол около года она лежала в бумажнике. Я о ней совсем забыл. Но вот решил сделать дома ремонт, а бригада строителей не работала с безналичным расчетом. До зарплаты еще неделя. Пригодилось то, что с этой картой снятие наличных без комиссии. Снял деньги, расплатился со строителями, а после зарплаты закрыл долг. И не заплатил ни копейки процентов
Подушка безопасности или палочка-выручалочка
Если приемы описанные выше были универсальны для всех типов продаж, то этот более подходит для продажи кредитных карт. Даем клиенту понять, что сама кредитка не средство незамедлительного применения. Карта может длительное время находится в кармане или бумажнике, ею можно не пользоваться. Но если возникнет неожиданная и непредвиденная ситуация, требующая дополнительных денежных средств, кредитка может помочь.
В некоторых случаях банковские карты могут находиться в не активированном виде, без необходимости оплаты годового обслуживания и активируются автоматически, после первой оплаты.
Карту представляют в виде запасного колеса, подушки безопасности, которая всегда рядом и поможет в непредвиденных ситуациях:
Возможно, карта вам не требуется именно сейчас. Согласитесь, что в современном мире важно быть уверенным в завтрашнем дне. Карта — это как подушка безопасности, палочка-выручалочка, которая пригодится на случай срочных и незапланированных расходов
Поделись в соц сетях
Источник
18.03.2019
На нашем сайте мы отвечаем на вопросы не только потребителей, но и представителей банковских компаний. И от них нередко можно услышать вопрос о том, как можно продать потенциальному клиенту кредитную карту, что для этого сделать, как обратиться? Обо всем этом мы расскажем вам далее.
Итак, для начала вам необходимо понять факт того, что продажи – они практически во всех сферах одинаковы, что в банковском секторе, что в потребительской сфере, что в торговой. Существуют определенные этапы, из которых состоит каждая сделка купли-продажи, и вам необходимо их знать и строго им придерживаться.
Если соблюдать несложные правила, и освоить простые, но действенные приемы, вы сможете с легкостью совершать необходимые вам продажи. Самое главное – совершенствовать свой навык, т.к. теория никогда не заменит практику, и чем чаще вы будете практиковаться, тем быстрее вы выработаете свой индивидуальный стиль для общения.
Далее мы рассмотрим основные этапы прохождения сделки, и дадим к каждому из них небольшие советы:
- Установление контакта. Это первый этап, который пройти нужно обязательно. Очень важно обратить внимание человека на себя и на те услуги, которые вы предлагаете. Но не стоит начинать разговор сразу о кредитах, лучше всего начать с улыбки, небольшого комментариязамечания, с представления себя. К примеру, если дело происходит в торговом центре, можно немного поговорить о том товаре, который клиент собирается купить. Любому человеку важно, если он интересен как собеседник, а комфортная и теплая атмосфера – это лучшая почва для продаж
- Выявление потребностей. После того, как контакт установлен, вам необходимо узнать, что хочет клиент, и помочь ему осознать свое желание. Для этого можно использовать различные наводящие типы вопросов. Ориентируйтесь на его внешний вид, возраст, на людей, которые находятся рядом с ним, оцените материальное положение по внешнему виду и аксессуарам и т.д. Показывайте заинтересованность в разговоре, перефразируйте слова человека и повторяйте их ему,
- Презентация услуг. После того, как человек осознал и рассказал вам о своей потребности, например: хочется купить теплые сапоги из-за внезапно ухудшившейся погоды, а денег на это свободных нет, вы можете рассказать ему о том, как он может решить свои проблемы при помощи вашего продукта. Вы должны убедительно рассказать ему о преимуществах, которые несет в себе кредитка. Это может быть упоминание о льготном периоде, небольшом минимальном ежемесячном платеже, о наличии бонусных программ и т.д. Используйте слова и выражения, которые будут понятны клиенту, не используете заумные термины, подчеркивайте выгоду в оформлении кредитки;
- Работа с возражениями. Очень часто потребитель отказывается от вашего предложения по разным причинам, например, слышал плохие отзывы или ему нужен другой продукт, например, кредит наличными. Не игнорируйте такого клиента, мягко, но настойчиво развейте его сомнения, приведите примеры из своей жизни, дайте распечатку, укажите рейтинги, статистические данные и т.д.;
- Заполнение заявки. Если вы добились согласия клиента, предложите ему заполнить прямо сейчас заявку на получение карточки. Узнайте у него необходимую информацию и сделайте копии документов.
Следуя этим нехитрым правилам и рекомендациям, вам не составит труда продать кредитную карту практически любому клиенту.
Если вы хотите узнать, как получить кредит без отказа? Тогда пройдите по этой ссылке. Если же у вас плохая кредитная история, и банки вам отказывают, то вам обязательно необходимо прочитать эту статью. Если же вы хотите просто оформить займ на выгодных условиях то нажмите сюда.
Если вы хотите оформить кредитную карту, тогда пройдите по этой ссылке. Другие записи на эту тему ищите здесь.
Поделитесь информацией с друзьями:
Добавьте свой отзыв или комментарий ниже:
Источник
Кредитная карта может приносить пользу и экономить деньги. Это факт, хоть он и может шокировать. Всё дело в том, как ей пользоваться. Например, кредитка может улучшить условия ипотеки, помочь саму себя закрыть, научить экономии и заставить откладывать деньги.
Иллюстрация собственного производства
Не буду долго мучить вас нравоучениями, сразу перейду к списку уловок.
Уловка №1: улучшаем кредитную историю
Если в прошлом вы брали кредит и возвращали его с нарушениями, то вам понадобится улучшение кредитной истории. Для этого будет достаточно начать использовать кредитную карту. При этом не обязательно платить проценты, можно просто совершать покупки и возвращать деньги за беспроцентный период. Если ваша кредитная история чиста, то вам нужно воспользоваться этим советом наверняка: банки настороженно относятся к пустой кредитной истории, и взять ипотеку или потребительский кредит «без опыта» будет чуточку сложнее.
Уловка №2: правильно возвращайте долги
Допустим, вы занимали у друга небольшую сумму и совсем забыли об этом. Срочно нужно вернуть деньги, но их нет, до зарплаты ещё неделя. И в этот момент вы решаете, что лучше переплатите, но вернёте вовремя: идёте в банкомат и снимаете наличные с кредитки. Далее идёт чудовищная переплата по процентам за снятие (обычно ставка за снятие наличных выше — от 30% до 50% и сопровождается комиссией за снятие, например, 290 рублей + 3% от суммы).
Избежать этой переплаты можно очень просто: заранее позвоните другу и спросите, не могли бы вы вместо возврата долга наличными купить ему что-то по безналичному расчету на аналогичную сумму. Я так делал трижды и трижды мне отвечали озадаченно, но положительно. Так переплаты не будет вовсе, так как будет действовать беспроцентный период.
Уловка №3: узнайте о сроке закрытия кредитки заранее
При рассмотрении заявки на любой кредит банк считает вашу «закредитованность». Все ежемесячные платежи по кредитам, включая тот платёж по кредиту, на который подается заявка, складываются и сравниваются с вашим доходом. Сумма не должна превышать 30-40% дохода. Если превышает — кредит не выдадут. Малоизвестный факт: размер минимального платежа по кредитке тоже участвует в формуле, причём в независимости от того, какой лимит на карте.
То есть если вы соберётесь брать кредит, то может понадобиться закрыть кредитку. А дело это не быстрое: в зависимости от банка, может потребоваться от 1-го до 3-х месяцев, чтобы договор был закрыт и информация об этом поступила в Бюро Кредитных Историй.
Уловка №4: кредитка и путешествие
Подчёркиваю, это моё личное мнение. Чтобы гарантировать отсутствие лишних трат и по возвращению не сидеть на воде и сухарях до зарплаты, нужно сделать следующее.
- Когда подаём документы на визу (если она не нужна — пропустите этот пункт) делаем так: приходим в банк и просим «Справку о лимите кредитной карты». Эту справку прибавляем к документам, говорящим о ваших финансовых возможностях. Так можно показать бо’льшую сумму, что немаловажно при поездках в некоторые страны.
- Самый важный шаг: оставляем кредитку дома. Кредит на отпуск входит в топ «кредитов, которые не возьмёт умный человек «. Поэтому не берите кредитку с собой.
Кроме очевидного отсутствия лишних трат, у вас дома будут деньги на случай перерасхода или непредвиденной ситуации.
Уловка №5: кредитка научит откладывать
Схема очень простая и достаточно известная: после получения зарплаты целиком оставляем её на дебетовой карте с процентами на остаток (сейчас доходность таких карт — 5% годовых, что очень неплохо).
На следующий месяц ставим себе лимит (у меня это 80% от зарплаты) и тратим его с кредитной карты. Только безналичный расчёт. Если требуются наличные и без них никак — снимаем с дебетовой. Когда приходит следующая зарплата у вас ещё не закончился беспроцентный период и, не потратив ни копейки, вы пополняете кредитку, начиная новый месяц. Что мы получим в итоге такой деятельности:
- Чёткое понимание, куда и какие деньги были потрачены
- Точные суммы, сколько денег в месяц вам нужно наличными, а сколько — на карте
- С дебетовой карты поступят проценты с остатка
- С кредитной карты поступит кэшбэк
Таким образом можно начать откладывать деньги и контролировать бюджет. Чтобы не совершить глупой ошибки, обязательно прочитайте условия начисления процентов, кэшбэка, выберите категории товаров и магазины, в которых будут повышенные начисления.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить следующие статьи, ставьте «палец вверх»! Пишите своё мнение в комментариях, критикуйте обоснованно, это очень ценно.
Источник
