Менеджмент в кредитной карте

Кредитный менеджмент, в рамках которого осуществляются управление и контроль кредитных рисков, в России сейчас актуален как никогда. Это обусловлено расширением торговых операций с применением отсрочки платежа (товарного кредита), что автоматически расширяет объем кредитного риска, которому подвержены предприятия. Так что же такое кредитный менеджмент и кредитный контроль в современном понимании данных терминов?

Обычно под кредитным менеджментом понимают весь процесс управления кредитными рисками и дебиторской задолженностью на предприятии. Он состоит из оценки клиента, контроля оплат со стороны клиента (т.е. управления дебиторской задолженностью), взыскания просроченной задолженности, урегулирования спорных ситуаций и т.п. Основой для кредитного менеджмента служит кредитная политика предприятия, которая должна описывать все возможные процедуры управления и возврата дебиторской задолженности.
Поэтому так важна методологическая составляющая кредитного менеджмента, а именно разработка и обновление всех необходимых внутренних документов, методов и способов управления задолженностью. Кроме того, помимо управления кредитный менеджмент предполагает применение инструментов аутсорсинга и снижения кредитного риска. Это, например, инструменты финансирования дебиторской задолженности, такие как факторинг, а также страхование кредитного риска.
Кредитный контроль — это одна из областей кредитного менеджмента, которая включает непосредственные мероприятия по контролю за дебиторами и исполнением ими своих обязательств.

Мировой опыт развития кредитного менеджмента

Обратимся к причинам возникновения и мировому опыту развития кредитного менеджмента. В Европе существует специализированная ассоциация, которая объединяет организации кредитных менеджеров из разных стран, — Federation of European Credit Management Associations (FECMA), созданная в 1986 г. Главные цели ассоциации — распространение лучших практик кредитного менеджмента и предоставление всем членам ассоциации возможностей для обмена знаниями и опытом.
Задачи ассоциации:
— продвижение и развитие профессии кредитного менеджера;
— проведение исследований и подготовка публикаций в области кредитного менеджмента;
— разработка стандартов квалификации и кодекса этики для кредитных менеджеров;
— формирование национальных ассоциаций;
— развитие взаимодействия национальных ассоциаций из разных стран.
В состав FECMA входят ассоциации из Австрии, Дании, Франции, Швеции, Германии, Бельгии, Италии, Великобритании и других стран. Ассоциация выпускает специализированный журнал, проводит конференции и семинары, лоббирует интересы в законодательных органах.
Почему кредитный менеджмент сейчас так актуален? Для этого есть несколько предпосылок.
Прежде всего это общая ситуация в мировой торговле и экономике: усиление глобальной конкуренции, причинами которой являются падение потребительского спроса, большое количество однородной продукции, возрастание информированности потребителей, возможность выбора и покупки товаров через Интернет. Как следствие, распространяется товарный кредит и падает платежная дисциплина покупателей, так как поставщики становятся все более зависимыми от них. По данным страховой компании Atradius, средний срок оплаты счета в Европе на данный момент составляет 52 дня, в некоторых странах (Италии, Греции, Ирландии) он превышает 60 дней <1>.
———————————
<1> Atradius Payment Practices Barometer Spring 2014.

Возникает внутренний конфликт между продающими подразделениями и кредитными менеджерами. Поставщикам необходимо реализовывать свою продукцию, но для этого они вынуждены предоставлять покупателям товарный кредит. По данным FECMA, в Европе порядка 80% сделок в сегменте B2B проводится на условиях постоплаты, при этом срок оплаты часто удлиняется. В условиях роста цен товарный кредит становится все более дорогим. В результате растет доля дебиторской задолженности в активах поставщика; у большинства компаний это наиболее ликвидный актив, составляющий не менее 40% от общего объема активов. При этом все больше покупателей просят предоставить им отсрочку платежа. В таких условиях поставщикам не остается ничего, кроме как предоставить товарный кредит.
При этом важно четко контролировать этот процесс и понимать, что реальное конкурентное преимущество поставщик приобретает не тогда, когда дает отсрочку платежа, а когда потом получает оплату за свою продукцию.
Поэтому и создаются национальные ассоциации кредитного менеджмента, которые продвигают технологии и повышают важность кредитного менеджмента в организации. Они оказывают поддержку кредитным менеджерам в своей стране и распространяют лучшие мировые и местные практики.

Процесс кредитного менеджмента

Одна из ключевых составляющих успеха кредитного менеджмента — построение отношений с дебиторами. Рассмотрим четыре основные составляющие процесса практического кредитного менеджмента:
— оценка покупателя и установление кредитного лимита;
— работа со счетами (инвойсинг);
— работа с просроченной дебиторской задолженностью;
— выстраивание коммуникаций.
Основная задача оценки покупателей — определение приемлемого уровня кредитного риска по данному дебитору в соотношении с теми преимуществами, которые может дать сотрудничество с ним. Кредитный менеджер должен провести полную оценку всех необходимых параметров компании-покупателя, оценить возможный размер и условия товарного кредита и при этом выстроить эффективный процесс коммуникаций с покупателем.
Процесс работы со счетами весьма важен, ведь именно счет является документом, на основании которого покупатель производит оплату. Соответственно он должен быть оформлен максимально понятно, аккуратно и четко. Требования к счету: правильные дата и реквизиты, точное описание поставленных товаров и адреса доставки, точное количество, стоимость, полная информация о скидках, подробное описание условий оплаты счета, а также пеней и штрафов за нарушение этих условий.
Этап работы с просроченной задолженностью может включать в себя множество различных методов и процедур. В общем случае основными его задачами являются определение причины, по которой данный покупатель не платит в срок, и группировка покупателей в соответствии с их платежной дисциплиной.
Существуют различные причины неплатежа покупателей. Например, некоторые компании платят только после нескольких напоминаний, другие своевременно оплачивают поставки только наиболее важных поставщиков, а остальным платят только по прошествии определенного времени или при выполнении определенных условий (урегулирование встречных требований или спорных моментов, дополнительная отсрочка, скидка). Некоторые покупатели в принципе не соблюдают сроки оплаты, также возможны случаи преднамеренного мошенничества.
Задачей кредитного менеджмента в данном случае является сохранение существующих покупателей и их объемов закупок. Преимущества тактики сохранения существующих покупателей:
— знание рынка, на котором они работают;
— знание поведения покупателей и методов ведения бизнеса;
— минимизация рисков, связанных с новыми неизвестными параметрами;
— кросс-продажи других продуктов;
— меньший объем необходимых маркетинговых затрат на продажу им продукции;
— генерирование новых продаж существующими покупателями («сарафанное радио»);
— отсутствие необходимости заново оценивать их кредитоспособность;
— сохранение конкурентных преимуществ на рынке.
На всех этапах кредитного менеджмента важно правильно выстроить коммуникации. В данном случае речь идет как о внешних коммуникациях с дебиторами и новыми покупателями, так и о внутренних коммуникациях подразделения кредитного менеджмента с другими департаментами и топ-менеджментом. Стоит отметить, что в процессе своей деятельности кредитный менеджер взаимодействует практически со всеми подразделениями, поскольку контролирует все этапы: от продажи продукции и ее доставки до конечной оплаты покупателем. Благодаря этому он часто может обнаружить, какие внутренние процессы в компании выстроены и работают неэффективно, и предложить меры по повышению их эффективности. Рассмотрим те аспекты кредитного менеджмента, которые непосредственно касаются принятия кредитных решений, то есть решений по работе с дебиторами. Ключевой фактор успеха в данном случае — следование принципу Know Your Customer (KYC). Этот принцип позволяет соблюсти разумный баланс между принимаемым кредитным риском и увеличением объема продаж, которое необходимо для роста бизнеса. Знание клиента складывается из наличия качественной информации для анализа и собственно проведения оценки клиента.

Оценка клиента

Для чего необходимо проводить оценку клиента? В первую очередь для принятия решения о возможности и условиях работы с ним. Оценка позволяет также понять перспективы сотрудничества и повысить управляемость кредитного портфеля. Периодический пересмотр оценки позволяет реагировать на изменение ситуации на рынке и в бизнесе покупателя.
Оценка проводится для новых клиентов, а также при регулярном пересмотре условий сотрудничества. Кроме того, поводом для оценки служат изменения в деятельности клиента или кредитной политике поставщика. Обычно оценка проводится в рамках определенной скоринговой методики, которая учитывает ряд финансовых показателей клиента, его рейтинг, кредитную историю, прибыль от сотрудничества с данным клиентом и другие параметры. На основе скоринга каждый клиент получает определенный балл и соответствующую категорию качества. Скоринговые модели появились в результате эволюции кредитного менеджмента, когда статистика и практика индивидуальной оценки большого количества клиентов позволили обобщить их в рамках скоринговой методики.
Для создания скоринговой методики необходимо выбрать показатели, определить веса для каждого из них, а также категории, которые будут присваиваться по результатам оценки. Например, можно применять такие показатели, как доход от клиента, прибыль клиента, показатель оборачиваемости дебиторской задолженности. Для каждого показателя устанавливаются диапазоны значений, в соответствии с которыми он получает определенный балл. Каждый показатель также имеет свой вес. В результате мы умножаем полученный балл на вес показателя, суммируем полученные значения и находим итоговый балл по данному клиенту, который и определяет категорию клиента. Для каждой категории кредитная политика устанавливает определенные параметры работы. Так, клиентам высшей категории можно отгружать продукцию с максимальной отсрочкой платежа, клиенты с плохой категорией качества работают только по предоплате и т.п.

Источники информации для оценки клиента

Источниками информации для оценки клиента и проведения скоринга служат:
— бухгалтерская отчетность;
— учредительные документы;
— информация о схеме бизнеса клиента, товарно-денежных потоках и аффилированности;
— арбитражные дела;
— аудиторские заключения;
— кредитная история;
— оценка клиента со стороны отдела продаж;
— оценка со стороны кредитного контроля;
— данные CRM или анкеты клиента.
Соответственно используются как внутренние источники информации (данные клиента, данные отдела продаж и т.п.), так и внешние источники (базы данных СПАРК и т.п., БКИ и другие источники). При этом их доступность в России пока ограниченна.
Принятие решения лишь на основе финансовой отчетности имеет большие недостатки. В России, как известно, получить доступ к такой отчетности можно только с задержкой, кроме того, отчетность многих компаний не отражает реального состояния бизнеса. Даже хорошая отчетность не гарантирует того, что компания будет исполнять свои обязательства и вовремя погашать их в будущем. Для целей кредитного менеджмента более ценна информация о кредитной истории клиента и его платежной дисциплине. К сожалению, в России на данный момент практически невозможно получить информацию о платежной дисциплине контрагента из внешнего источника, что особенно актуально при работе с новыми покупателями. Существует проект обмена данными о платежной дисциплине на базе СПАРК, но пока в нем слишком мало участников, чтобы он мог стать ценным источником информации. Однако перспективы развития системы обмена данными о платежной дисциплине обнадеживают. Применение такой системы позволяет предварительно оценивать платежную дисциплину контрагентов, определять причины задержки платежей и выявлять контрагентов, которые занимаются приоритизацией платежей.
На основании полученной информации и проведенного скоринга принимается кредитное решение: либо стандартное (в соответствии с принятой кредитной политикой и результатами скоринга), либо индивидуальное. Индивидуальное решение принимается на основе косвенных и дополнительных факторов, которые могут обусловливать необходимость особого подхода к данному клиенту. К таким факторам могут относиться:
— знание структуры клиента, аффилированности;
— личный опыт общения с клиентом;
— понимание плана мер клиента;
— доступность клиента для контакта;
— скорость реагирования клиентом на запросы;
— маржинальность сделки.
При наличии одного или нескольких подобных факторов, принимая индивидуальное решение, нужно руководствоваться определенными принципами. Главным из них является соблюдение оптимального соотношения риска и потенциальной прибыли. Кроме того, необходимо принимать в расчет отраслевые факторы и стратегические задачи (что будет в дальнейшем лучше для компании в рамках работы с данным клиентом).

Работа с просроченной задолженностью

Завершающий этап кредитного менеджмента — взыскание просроченной задолженности. Как правило, сначала оно проводится в досудебном порядке кредитными контролерами с привлечением службы безопасности, а далее в случае невозможности взыскания — в судебном порядке с помощью юридических процедур. В последнее время все чаще применяются способы внесудебного взыскания с применением информационно-репутационного воздействия на бизнес-процессы и ключевые точки бизнеса должника. Такие методы позволяют продолжить взыскание даже в тех случаях, когда должник уже перевел свой бизнес на другую компанию или вывел все активы.

Выводы

Платежная дисциплина российских компаний пока находится на среднем уровне: просрочки платежа или попытки непогашения дебиторской задолженности встречаются часто. В этой связи полезно было бы консолидировать усилия специалистов для создания сообщества кредитных менеджеров, формирования методик и стандартов работы в сфере кредитного менеджмента.