Процесс продажи кредитной карты не подразумевает под собой получение денег за данный банковский продукт. Работнику банка нужно просто проявить профессионализм, умение убеждать на основании реальных аргументов и добиться оформления карточки. Важно так провести презентацию продукта, чтобы клиент увидел целесообразность кредитной карты и выразил желание получить ее.
Банки постоянно разрабатывают выгодные и привлекательные предложения для пользователей, ведь от количества клиентов и их заинтересованности в банковских услугах и продуктах зависит успешность финансового бизнеса, стабильная прибыль.
Клиенту представляется самое актуальное предложение для держателей кредитных карт, что побуждает его согласится на получение и использование кредитных средств. Как продать кредитную карту клиенту? Такая информация будет интересна работникам банков, отделений, в чьи обязанности входит информирование о таких банковских продуктах и их оформление.
Способы представления кредитной карточки
Банковские работники разрабатывают специальную методику представления кредитных продуктов от успешности презентации зависит стабильность продаж кредитных карт:
- Один из методов — создание индивидуального, персонального предложения клиенту. Посетитель банковского отделения, которого заинтересовал кредит наличными или по карточке, должен быть уверенным в том, что его случай рассматривается в индивидуальном порядке.
- Банковский работник может привести в разговоре по телефону или на собеседовании пример того, что карточка с таким предложением по условиям обслуживания будет только в одном экземпляре. Например, банк предлагает уникальную защиту банковских данных по карточке, средств на ней. Также при продаже может быть предложена разработка индивидуального дизайна карточки.
- Работнику банка, представляющему кредитную или дебетовую карточку, нужно указать и на то, какую пользу клиент может получить от индивидуального предложения. Польза может заключаться в экономии средств на процентах, в досрочном погашении кредита, сокращении ежемесячных платежей. Важно представить реальную., понятную всем выгоду, чтобы оформление карточки могло действительно заинтересовать.
- Следующий важный шаг, без которого невозможна продажа карточки с кредитными деньгами, — побуждение к действию. Работник отделения Сбербанка или другого финансового учреждения, проводящий беседу с клиентом, презентацию кредитного продукта, может сразу предложить заказать карту, просто рассчитать условия погашения при снятии той или иной суммы.
- Установка временных ограничений. Если кредитная карта клиента заинтересовала, он рассматривает варианты ее использования для решения тех или иных денежных проблем, сотруднику отделения стоит указать на ограниченные сроки действия индивидуального предложения.
Такой шаг имеет две цели. Клиент получает подтверждение того, что предложения от банка он получил исключительное, не стандартное, оно не действует все время и для всех посетителей. А также ограничение сроков должно подстегнуть его к решению по карточке, желательно, к положительному.
ВНИМАНИЕ! Но период, который дается на обдумывание, не должен быть слишком коротким, это приведет к тому, что потенциальный заемщик просто быстро откажется от кредитного продукта.
Для многих пользователей банковских услуг важной является возможность получения рассрочки на оплату задолженности или другая страховка на случай финансовых затруднений в семье.
Как составляется презентация
Чтобы продавать кредитные карты регулярно и успешно, сотрудникам банков нужно знать не только свою непосредственную специализацию, иметь хорошую профессиональную подготовку. Следует еще иметь и базовые знания по психологии.
Потребуется умение убеждать в острой необходимости того предмета, который вчера еще казался абсолютно не нужным и бесполезным. Как заинтересовать в получении кредита наличными или на карточке?
- При составлении презентации в первой ее части нужно изложить самые привлекательные стороны получения карточки с той или иной суммой займа. Можно рассказать о том, какие проблемы быстро решит кредит, на каких выгодных условиях он выдается.
- И только во второй части рассказать о схема расчета ежемесячных платежей, условиях обслуживания кредита.
- Весь рассказ должен быть подтвержден конкретными цифрами, чтобы он не выглядел голословным. Также в последствии клиент не должен быть разочарован и возмущен условиями выплаты займа.
- Если разговор о кредитной карточке производится по телефону, нужно предложить посещение отделения банка для более точного расчета выплаты взятого в банке кредита.
- Имеет значение тон разговора, компетентность сотрудника. Ведь в ходе беседы человек может задавать те или иные вопросы по кредитам, карточным или наличным, уточнять индивидуальность предложения от банка. Все ответы должны быть точными и полными.
Дополнительные приемы
В ходе своей работы банковские сотрудники, занимающиеся продажами кредитных продуктов, могут сталкиваться с самыми разными психологическими типами людей. Кто-то спокойно выслушает и вежливо откажется, кто-то заинтересуется и согласует время визита в отделение. Будут и такие, кто нахамит и выскажет неудовольствие звонком.
Важно в любом случае соблюдать спокойствие, вежливый тон обращения. Для более эффективного убеждения клиентов в необходимости кредитного продукта от банка можно применять и некоторые психологические приемы, которые также рекомендуются банковской системой.
Для многих людей важный фактор убеждения — наглядный пример. При презентации кредитной карточки стоит рассказать поучительную историю по теме, лучше из свой жизни. Ведь и работник банка может пользоваться кредитом для решения финансовых проблем, не так ли?
Можно рассказать, когда понадобились средства с карточки, как хорошо, что она была в кошельке и спасла ситуацию. И завершить рассказ можно описанием того, что погасить кредит было не сложно, это не создало проблем для семьи.
Потенциальный держатель карточки должен получить информацию и о том, что не обязательно сразу снимать с нее средства. Карточка может находиться длительное время с полной суммой кредита, даже активацию ее разрешается отложить на длительное время.
ВНИМАНИЕ! Только после первого снятия денег карточка будет активирована, что потребует оплату ее годового обслуживания.
Опытные банковские сотрудники презентуют кредитную карту как страховку для сложных финансовых обстоятельств. Деньги могут длительное время находиться на счету, за это не насчитываются никакие проценты. А в случае крайней нужды их можно быстро снять, решить проблему.
Такая карточка в кошельке просто прибавит уверенности. Но оформить ее следует сейчас, пока действует индивидуальное предложение для конкретного клиента.
Работа с возражениями
Отработка возражений в продажах — важный опыт для любого сотрудника банка, занимающегося кредитами. Сложно сразу попасть на человека, которому именно в этот момент понадобился кредит и который с восторгом побежит в банк оформлять карточку.
ВАЖНО! Большинство будут просто не готовы к быстрому решению, нужно будет выслушать и возражения, моментальные отказы от карточки с кредитными средствами. Возражения следует принимать спокойно и работать с ними.
Нужно уметь переубеждать, не не соглашаться быстро с отказом или протестовать грубо против возражений и замечаний. Клиент должен почувствовать, что работник банка желает ему только хорошего, хочет помочь, а не навязывает какие-то дополнительные проблемы.
Опытный работник сначала соглашается с аргументом (условно), но потом приводит свой аргумент (весомый) в пользу карточки. И ненавязчиво предлагает согласиться со своим взглядом на банковское предложение. Можно даже предложить просто подумать над предложением и найти его достаточно интересным, выгодным.
Когда получено согласие
Работа с клиентом будет иметь удачное завершение, если прозвучит согласие оформить кредитную карточку. В таком случае нужно получить паспортные данные от потенциального держателя карты для процесс оформления.
Стоит еще раз объяснить, на каких условиях предоставляется карточный кредит, как нужно будет погашать его, как рассчитывается процент по займу. Отлично, если клиент останется довольным теми возможностями, которые он получил при оформлении карточки.
Можно в таком случае попросить его оставить свой положительный отзыв на странице банка, с указанием фамилии сотрудника, проводившего обслуживание.
Когда звонят из банка
Как действовать при получении звонка из банка с предложением по оформлению кредитной карточки на выгодных, часто индивидуальных (как убеждает собеседник) условиях. Нужно знать, что существует определенный сценарий ведения разговора с клиентом при скрипт продажах кредитных карточках.
Во время беседы используются различные методы убеждения в необходимости карточки. Сотрудник банка выдвигает интересное кросс-предложение, стараясь заинтересовать и побудить обратиться в отделение для оформления карточки. Можно им и воспользоваться, ведь это действительно часто спасает в сложной ситуации с деньгами.
Можно просто вежливо отказаться. Но нужно понимать, что человек на работе, выполняет свои должностные обязанности, нельзя грубить и вести себя агрессивно.
Источник
СКРИПТ ДЛЯ ПРОДАЖИ КРЕДИТНЫХ КАРТ
:
___ЗдрАвствуйте! …смотрю заходите, читаете, наверное используете в работе – а вознаграждение автору почему не пересылаете?
___Меня зовут Алексей, звоню от банка с предложением по обслуживанию. Удобно рассмотреть? …
___Понимаю, перезвонИм позже! …
___Прекрасно понимаю Вас, в то же время наши банковские продукты постоянно совершенствуются. Давайте расскажу подробнее, а Вы решите, выгодно это сегодня или нет? Хорошо? …
___Я представляю Акционерное Общество “Тиньков Банк”. Скажите пожалуйста, как Вас зовут?
___Я правильно понимаю, что Вы уже обслуживаетесь в другом банке? … Как приятно иметь дело с человеком, который ценит долгосрочные партнёрские отношения. Предлагаю сравнить условия, и выбрать наиболее выгодный вариант сотрудничества, может параллельно с Вашим замечательным банком. Например, у Вас есть кредитная карта? …
___Скорее всего Вы были проинформированы о нас с отрицательной точки зрения? … Спешу заверить, что банку это совсем не выгодно. Поэтому руководство стремится минимизировать подобные риски. Однако все мы живые люди совершаем ошибки, основные из которых – это обналичивание крупных сумм денег с кредитной карты и несвоевременное внесение обязательных платежей. Чтобы подобного не случалось, достаточно внимательно прочитать договор обслуживания. … Прослушаете наше предложение? …
___Очень приятно И.О., я Алексей, хотим порекомендовать Вам универсальный финансовый инструмент – нашу платиновую кредитную карту, которая имеет три основных преимущества…
___Во-первых: на карте сразу будут доступны денежные срЕдства, которые уже можно использовать на покупки беспроцентно – до 55 дней, а можно и обналичить, на довольно-таки выгодных условиях. …
___Во-вторых: карта позволяет зарабатывать бонусы, которые могут составлять до 30-ти %-ов от стоимости покупок в рублях. В месяц можно накопить до 12 тысяч баллов, а 1 балл равняется 1 рублю, срок действия у них 3 года. Накопленными бонусными баллами, можно будет компенсировать новые покупки в определённых категориях. Расплачиваться картой у Вас есть возможность И.О.? … Отлично. …
___В-третьих: при помощи карты, можно очень выгодно погасить кредиты в других банках, до 300-сот тысяч рублей. Сейчас может выплачиваете подобные? … Понимаю. … Нашей бесплатной услугой, “Перевод балланса”, полностью закроем Вашу задолженность по кредиту в другом банке до 300-сот тысяч рублей, ещё и с пересчётом процентов… За досрочное погашение, у Вас будет улучшена кредитная история, а мы возьмём к себе на обслуживание остаток, и за это дадим Вам, 120 дней льготного беспроцентного периода, что позволит знАчительно снизить переплату, на Очень солидную сумму. Даже ходить никуда не придётся. Один телефонный звонок в наш банк, назовёте оператору номер того счёта, на котором у Вас задолженность, и он погасит её в автоматическом режиме, предоставив более выгодные условия на нашей карте… Если хотите себе такую хорошую карту, могу рассказать как получить её бесплатно?
___Скажите пожалуйста, что Вам могло не понравиться в таком выгодном предложении? …
___И.О., Вы согласились меня выслушать, значит какой-то принципиальный интерес к банковским операциям имеется? … Скажите пожалуйста, что для Вас наиболее важно в финансовом обслуживании? …
___Процедура получения карты займёт до 10 дней. Поэтому у Вас будет достаточно времени, чтобы всё основательно обдумать, взвесить и посоветоваться с родственниками. Сначала необходимо подать заявку в банк, срок рассмотрения которой составит 1…2 дня. А положительное или отрицательное решение – Вы получите по SMS. Далее наши сотрудники свяжутся с Вами по телефону, чтобы уточнить место доставки пакета документов, и оперативно привезут их – куда скажете. Хотите – домой, хотите – на работу. Также Вы будете проинформированы сообщением с доступным кредитным лимитом и персональной процентной ставкой. После внимательного изучения и подписания договора, именная карта будет передана Вам, лично в руки. Для начала работы, её необходимо активировать, делается это по звонку в банк, в личном кабинете на сайте, или через представителя – который Вам её доставит. Абонентская плата – 590 рублей в год, начнёт списываться только после совершения первой финансовой операции. Всё, можно пользоваться. Сейчас И.О. предлагаю составить заявку, понадобится 5…7 минут Вашего времени, а я возьму на себя все вопросы по оформлению. Согласны? …
___
___________________________________________
P.S.
___Уважаемый читатель!!! Уверен, что эта интересная информация будет очень полезна для Вас, избавив от множества проблем в повседневной жизни. В знак благодарности, прошу Вас поощрить скромного автора незначительной суммой денег.
___Конечно, Вы можете этого и не делать. В то же время подмечено, что в жизни есть баланс. Если сделать кому-то добро, то оно вернётся к Вам через определённое время в несколько большем количестве. А если сделать человеку зло, то оно возвращается в очень скором времени и значительно большим.
___Предлагаю сделать свой посильный вклад (сумму можно менять):
___
____________________________________________
Источник
ПОДАТЬ ЗАЯВКУ НА КРЕДИТНУЮ КАРТУ И БЫСТРО УЗНАТЬ РЕШЕНИЕМногие обладатели пластиковых карт удивляются тому, как их уговорили на оформление кредитки, в которой, казалось бы, совершенно нет никакой необходимости. Для успешных продаж кредитных продуктов банковские менеджеры используют особые техники работы с клиентами, в результате чего многие заемщики приобретают совершенно ненужные кредитные карты.
Основные принципы продажи и этапы сделки
Продажа клиенту кредитной карты, как и любого другого товара или услуги, включает в себя 5 этапов, которых необходимо придерживаться:
- Установление контакта. Этот этап является обязательным для совершения любой сделки, включает в себя знакомство и расположение к себе клиента.
- Выявление потребностей. На данном этапе необходимо узнать, чего хочет клиент. В этом помогают наводящие вопросы. Часто банковские менеджеры играют на чувствах потребителя, задавая вопросы из разряда «А о чем Вы мечтаете?», «Если бы у вас были ХХХ тысяч рублей, на что бы Вы их потратили?» Клиенту не предлагают напрямую взять карту, а подводят его к мысли о том, что ему необходимы дополнительные средства.
- Презентация продукта. Заинтересовав собеседника, продавец кредитной карты переходит к следующему этапу: аргументации необходимости в кредитной карте. Чаще всего рассказывают об основных преимуществах продукта: льготный период, бонусные программы, небольшой размер ежемесячного платежа.
- Работа с возражениями. Клиент может отказаться от кредитки по различным причинам: плохие отзывы, негативный опыт, отсутствие финансовой стабильности. В данном случае опытные менеджеры наперед продумывают возможные возражения и готовые аргументированные ответы.
- Завершение сделки. Заключительным этап продажи, на котором либо происходит оформление карты, либо сотрудник фиксирует отказ.
Какие инструменты используются при продаже кредитной карты
При продажах кредитов по телефону чаще всего используют заранее подготовленный скрипт — модель диалога с потенциальным покупателем. Речевой модуль строится топ-менеджерами и психологами на основании преобладающего большинства ответов на стандартные вопросы при оформлении карты.
Диалог построен поэтапно и позволяет выявить потребность, презентовать продукт, подвести клиента к оформлению.
Варианты диалога меняются в зависимости от ответов потребителя, но все они в конечном итоге нацелены на согласие оформить продукт.
Техники работы с потенциальными заемщиками
Существует несколько основных техник при продаже кредитных карт, которые используют для расположения клиента к разговору.
- Присоединение. Эта техника связана с установлением атмосферы доверия, уважения и понимания при продаже карты. Основной принцип присоединения — подстроиться под такт и ритм собеседника. Это достигается через тембр голоса, жесты, позу, лексику, мимику, положения рук, интонацию. Подстроившись под клиента, продавец переходит из состояния «чужой» а состояние «свой», таким образом процесс продажи проходит гораздо быстрее. Основным приемом присоединения выступает фраза «Да, я Вас прекрасно понимаю».
- Активное слушание. Техника позволяет наладить контакт с покупателем, путем участия в диалоге, выражения собственных переживаний и мнения. Приемы активного слушания можно разделить на вербальные и невербальные.
- Правило «трех да». Собеседнику задаются три вопроса, ответы на которые должны быть положительными. Основной принцип: первые два вопроса должны соответствовать теме разговора, показывать выгоды от оформления кредитной карты, на третий вопрос клиент ответит положительно по инерции. К примеру:
-Петр Иванович, Вы бы хотели приобрести этот диван прямо сейчас по акции, но деньги у Вас будут только в конце месяца?
-Да.
-И если бы вам дали в долг без процентов, то вы бы купили его прямо сейчас?
-Да, конечно.
-Давайте я Вам расскажу о нашей кредитной карте со льготным периодом, по которой вы сможете совершить покупку, а также вернуть деньги до конца месяца без процентов?
-Да, давайте. - Закрытые вопросы. Это вопросы, ответы на которые могут быть только «да» или «нет». Они позволяют быстро выявить потребность клиента, направить разговор в нужное русло.
- Открытые вопросы. Вопросы, ответы на которые требуют развернутый ответ. Часто начинаются со слов «Опишите», «Расскажите». Способствуют установлению доверительного контакта и выявления потребностей собеседника.
- Вау-эффект. Суть заключается в создании исключительного предложения («Только сейчас и только для Вас существует очень выгодное предложение, которое поможет в реализации Ваших желаний»).
Какие каналы используют банки для продажи кредитных карт
Вышеописанные техники продаж кредитных карт чаще всего используют в следующих случаях:
- консультации в торговых точках;
- холодные звонки (общение по телефону);
- назначение личных встреч, собеседований для презентации банковского продукта;
- кросс-продажи (оформление карты с другим банковским продуктом, например, при получении ипотеки).
Советы потребителям
Для того, чтобы приобрести действительно нужный кредитный продукт, избегая уловок менеджера по продажам, необходимо следовать нескольким советам:
- Четко сформулировать цель оформления кредитной карты.
- Предварительно записать вопросы, которые необходимо задать менеджеру банка.
- Постараться доминировать в диалоге, тем самым, получая ответы на собственные вопросы, а не продавца.
- Перед подачей заявки узнать все условия на официальном сайте финансового учреждения, в том числе ознакомиться с возможными дополнительными платежами по карте.
- Перед подписанием договора внимательно прочитать весь текст.
- Проявить настойчивость и озвучить твердый отказ в случае отсутствия необходимости в кредитном продукте: многие клиенты не могут сказать «нет» настойчивому менеджеру (цель которого — продать карту) и соглашаются исключительно из вежливости в ущерб себе.
Зная основные методы работы банков, можно избежать многих ошибок при получении кредитной карты. Полезно также знать, что может скрывать реклама кредитов, и какие права есть у заемщика по закону о потребительском кредите.
ДАТА ПУБЛИКАЦИИ: 24.04.2018
Внимание!
Информация могла устареть. Проверяйте информацию на официальном сайте.
Источник
