Не так давно на Красноярском ипотечном форуме я вел дискуссию о взаимодействии риэлторов и банков в ипотеке. Один из руководителей местных агентств недвижимости заявил: «Мы вообще клиентов, у которых для покупки квартиры не хватает денег, в работу не берем. Рекомендуем им сначала обратиться в банк. И только когда у клиента появляется кредитное решение, начинаем разговор».
«И много у вас таких агентств?», — осведомился я на всякий случай, будучи уверенным, что имею дело с прецедентом. Каково же было мое удивление, когда в зале поднялся еще десяток рук!
Конечно, я в курсе, что в экономически развитых странах риэлторы так себя и ведут: отправляют клиента, нуждающегося в кредите, либо прямо в банк, либо к профессиональному кредитному брокеру. И правильно делают. В США, например, насчитывается более 600 разновидностей ипотечных ссуд. Поди, риэлтор, разберись во всех этих хитростях! Брокер это сделает гораздо лучше. Но насколько правомерно сравнивать нас с американцами или, например, с немцами? Ипотеке в Германии добрая сотня лет. В США несколько меньше, зато продвигались американцы быстрее и ушли дальше. Но в любой из этих стран агитировать «за ипотеку» никого не надо. Если у меня бабушка с дедушкой и мама с папой покупали жилье в кредит, я поступлю также.
А как обстоит дело у нас? Российским розничным банкам немногим более 20 лет, ипотеке и того меньше — 15. Стоит ли удивляться тому, что далеко не все соотечественники ясно представляют себе, что такое ипотека. А многие из тех, кто представляет, ее боятся, пребывая в плену слухов и мифов. И тогда уместен триединый вопрос: кто, где и при каких обстоятельствах лучше всего справляется с этой проблемой? Отвечу без тени сомнения: а) риэлтор, б) в агентстве недвижимости, в) при подборе жилья для клиента.
Кто-то сказал, что лучшая гастрономическая приправа — чувство голода у едоков. Аналогично, самое радикальное средство в борьбе с ипотечными сомнениями и предрассудками — показать человеку, какое жилье он может позволить себе без ипотеки и какое — с ней. Лучше риэлтора, безусловно, этого никто сделает. «Зацепил» клиента квартирой, которую без ипотеки ему никак не купить, а потом «дожимай», приводя ему ипотечные резоны, анализируя детали, предлагая конкретные продукты.
Правда, со знанием деталей у российских риэлторов дела обстоят не лучшим образом. Оно и понятно: ипотечный брокер — отдельная профессия, требующая особых знаний, умений и навыков, и риэлтор, сполна ими обладающий, — скорее исключение, чем правило. Но так ли это важно?
Мой личный опыт общения с несколькими тысячами риэлторов по всей России показывает, что для эффективного продвижения даже такого сложного продукта, как ипотека, риэлтору хватает и азов. Если между ним и клиентом уже сложилось какое-то доверие, то зачастую риэлтору достаточно сослаться на личный опыт других его клиентов, уже взявших ипотечные кредиты и «прекрасно себя чувствующих». Профессионализм и глубина владения предметом также потребуется от риэлтора — на следующих стадиях, когда заинтересовавшегося ипотекой клиента надо, во-первых, правильно «примерить» к требованиям ипотечных банков, а, во-вторых, подобрать действительно оптимальный для него кредит. Ошибки здесь обходятся дорого, причем для всех участников процесса. Банки вместо рабочих кредитных досье получают от риэлторов гору мусора. Клиенты, получившие неверное направление в ипотеке, сталкиваются с трудностями, на преодоление которых зачастую не хватает ни времени, ни решимости. Ну а риэлторы — теряют клиентов.
Где же выход? Около восьми лет назад мне довелось внедрять в крупном агентстве недвижимости новую профессию — «ипотечный консультант». Мы специально подбирали людей, причем не из риэлторов, чтобы те не боялись доверять консультантам своих клиентов. И фундаментально готовили, а после труднейшего экзамена размещали в отделениях агентства. Роли распределялись четко: риэлтор первично заинтересовывал клиента (и квартирой, и ипотекой), после чего привлекал к разговору консультанта. И уже тот, задав клиенту два десятка специальных вопросов, выносил вердикт: сколько, где и на каких условиях данный клиент с нашей помощью сможет получить кредитных средств. А заодно и отвечал на вопросы клиента по ипотеке. Если ответы были убедительными, далее каждый занимался своим делом: риэлтор — квартирой, а консультант — ипотекой, принимая от клиента документы, передавая их в банк и т. д.
С тех пор подобная практика широко распространилась. Сегодня во многих столичных и региональных риэлторских агентствах работают ипотечные консультанты. Но не все могут себе позволить такого специалиста: решение это недешевое, и в малочисленном агентстве недвижимости (коих в России большинство) консультант себя не окупает. А что, если объединить агентства вокруг общей задачи и общих средств ее решения?
Наберусь смелости утверждать, что разделение функции продавца ипотеки на отдельные ее составляющие, выполняемые к тому же разными профессиональными субъектами, — магистральное направление ближайших лет. В крупном агентстве недвижимости один квалифицированный ипотечный консультант в клиентском зале может работать с двумя-тремя десятками риэлторов. Но возможна и другая схема: с клиентом общается только риэлтор, а ипотечный специалист работает лишь с документами этого клиента, то есть с кредитной заявкой. Тогда хорошо подготовленный ипотечный профессионал, вооруженный современными технологиями, может эффективно сотрудничать с несколькими сотнями риэлторов. Ряд банков так уже работает: доверенные риэлторы могут не только клиентов, выбравших ипотеку, в банк не водить, но и сами туда не ходят — до принятия кредитного решения. Вместо этого используется электронный документооборот.
Приживается эта практика, однако, с трудом — риэлтор зачастую посылает кредитное досье клиента в несколько банков, а у каждого из них свои требования. Значит, риэлтор должен эти требования знать, помнить, учитывать… Не проще ли по старинке привести клиента в соседний банк к знакомому кредитному эксперту? Есть, конечно, риск потерять при этом клиента, даже одобренного банком, зато голову ломать не приходится…
А теперь представим, что электронный канал у риэлтора все же есть, но на другой его стороне располагается не банк, а посредник, который профессионально работает с кредитными заявками и к тому же связан со множеством банков. И необходимость в «ломке головы» отпадает. Формируешь пакет документов клиента и отправляешь его посреднику. Получив в ответ замечания, исправляешь их вместе с клиентом, собирая недостающие документы, уточняя анкету и т. д. Вот, собственно, и все. Остальное сделает посредник, который подберет и обоснует оптимальный вариант кредита, а потом согласует его с банком. Можно попросить его напрямую пообщаться с особо дотошным клиентом — по телефону или через Skype.
Так что будет не хуже «живого» консультанта. Только гораздо дешевле, а то и вовсе бесплатно, поскольку за квалифицированные услуги по комплектации и «доводке» кредитных досье платить посредникам готовы сами банки. А еще скидки их клиентам давать, если речь идет о серьезном потоке заявок, который достигается за счет объединения вокруг такого сервиса множества агентств недвижимости и риэлторов. Первые попытки внедрить подобные технологии уже есть. Дальше будет больше. И жить нам с этим лет 10—15, пока не наступит пора, когда про ипотеку подросшим детям станут рассказывать их родители, а не риэлторы.
Владимир ЛОПАТИН
Автор — председатель совета директоров «ВСК ипотеки»
Источник
Процесс покупки недвижимости сложен и утомителен. Поэтому на рынке и работают специалисты, которые за вознаграждение помогут с проведением сделки. Стоит ли пользоваться подобными услугами, если жильё приобретается в ипотеку? На этот и другие вопросы ответим в этой статье.
Кто такие риелторы
Риелторы – специалисты по комплексному решению вопросов купли-продажи и аренды коммерческой или жилой недвижимости. Могут быть частыми лицами, индивидуальными предпринимателями или сотрудниками агентств недвижимости. В стандартный перечень их обязанностей входит:
- подбор объекта недвижимости согласно пожеланиям покупателя;
- ведение переговоров с продавцом;
- сопровождение сделки купли-продажи;
- проверка юридической «чистоты» сделки;
- помощь в оформлении ипотечного кредита;
- консультирование клиента.
Плюсы работы с риелтором:
- Экономия времени. Профессионал с опытом работы проведёт операции гораздо быстрее.
- Безопасность. Риелтор помогает избежать рисков мошенничества при сделках с недвижимостью.
- Избавление от рутины. Снимает с клиента необходимость сбора бумаг, оплаты пошлин.
- Привилегии партнёров. У риелторов есть связи и договорённости с другими участниками рынка: банками, страховщиками, оценщиками и другими. Поэтому они предоставляют для клиентов скидки и другие привилегии. К примеру, для заёмщиков от партнёров % ставка по ипотеке в Райффайзенбанке на 0,25% ниже, чем для «людей с улицы».
Минусы:
- Комиссия. Размер оплаты за услуги каждый риелтор или агентство недвижимости определяет самостоятельно. Это зависит от региона, стоимости объекта, объёма проделанной работы, финансовой ситуации клиента и других факторов. В среднем на рынке установилось значение в 4-5% от стоимости жилья при полном сопровождении сделки. Например, для покупки среднестатистической однокомнатной квартиры в Санкт-Петербурге агентство недвижимости возьмёт 100-150 тыс. руб.
- Риск попасть на риелтора-мошенника. В любом деле есть опасность довериться шарлатану, выдающему себя за профессионала. Или нечистому на руку дельцу, который будет только вытягивать из клиента деньги. К сожалению, для рынка покупки жилья такое явление не редкость. Поэтому важно проявить бдительность.
Как видите, у помощи риелторов есть плюсы и минусы. Так что обдумайте ситуацию, прежде чем пользоваться их услугами.
Рекомендации о том, кому стоит обратиться в агентство недвижимости, а кому лучше действовать самому, будут чуть позже. Пока разберёмся с тем, как выбрать добросовестного риелтора.
Как выбрать риелтора
Обычный россиянин сталкивается с куплей-продажей недвижимости 1-2 раза в жизни. Поэтому не удивительно, что у клиентов нет специальных знаний. А значит, им сложно оценить квалификацию риелтора. Этим и пользуются мошенники. Сложность ещё и в том, что работа риелтора многогранна. Нужны навыки переговорщика, юриста, ипотечного консультанта. Если на Западе принято нанимать несколько узкопрофильных специалистов, то в России обычно это один человек.
Единственным надёжным мерилом эффективности и честности агента по недвижимости по-прежнему является рекомендация знакомых.
Ни опыт работы на рынке, ни громкое имя не являются гарантом того, что сделка будет проведена идеально. Поэтому у покупателя недвижимости лишь два надёжных варианта:
- найти знакомого риелтора или прислушаться к рекомендациям друзей;
- набираться знаний процедуры покупки недвижимости, чтобы контролировать работу риелтора.
Нужен ли риелтор для получения ипотеки
Однозначного ответа на этот вопрос быть не может. Всё зависит от ситуации, в которой находится покупатель. А также от квалификации агента по недвижимости. Начнём с того, что процедура получения ипотеки не так и сложна. Особенно для стандартных клиентов, работающих по найму и покупающих жильё в аккредитованной банком новостройке.
Например, для заёмщиков Сбербанка оформление ипотеки максимально упрощенно. На сайте ДомКлик можно подобрать недвижимость, оформить заявку, проверить историю объекта, провести безопасный расчёт с продавцом и зарегистрировать сделку в Росреестре. И стоимость услуг Сбербанка будет в разы дешевле, чем комиссия риелтора. Конечно, покупатель проделает больший объём работы. Но в ней нет ничего сложного, чего нельзя было бы сделать без специалиста.
Другое положение дел у «нестандартных» заёмщиков: иностранных граждан, предпринимателей или людей с испорченной кредитной историей. Или же если проблема кроется в объекте недвижимости. К примеру, не в каждом банке одобрят ипотеку на долю в коммунальной квартире, земельный участок или гараж. В таком случае самостоятельно получить кредит проблематично – можно усугубить ситуацию, собирая отказы. Профессионал не станет бездумно подавать в банк заявки одну за другой, а поступит иначе:
- Проведёт предварительный андеррайтинг заёмщика. Закажет кредитную историю, проверит наличие задолженностей, непогашенных штрафов.
- Соберёт дополнительный пакет документов, которые положительно повлияют на решение кредитора.
- Подберёт банк и программу кредитования согласно ситуации клиента.
Другой вопрос – обладает ли риелтор необходимыми навыками и связями с банками. Если нет, то лучше обратиться за помощью к узкопрофильным специалистам – ипотечным брокерам.
Резюме
Как и обещали, предоставляем читателям несколько рекомендаций относительно того, стоит или нет обращаться к риелторам.
Рекомендуем действовать самостоятельно, если:
- есть свободное время и нет желания переплачивать при покупке недвижимости;
- нет проблем с одобрением ипотечного кредита;
- есть опыт купли-продажи недвижимости.
В других случаях стоит задуматься о помощи. Главное – выбрать грамотного специалиста или проверенную компанию. Тогда процесс покупки новой квартиры будет в радость, и новоселье не заставит себя ждать.
Источник
Не всем обещаниям посредников помочь вам взять ипотечный кредит надо верить
Фото:
коллаж Banki.ru
Когда есть желание взять ипотечный кредит, а возможности не позволяют, многие готовы обратиться за помощью к специальным людям. Какие проблемы обещают решить ипотечные брокеры и можно ли им верить?
Как получить ипотечный кредит, если банки по каким-то причинам не готовы его одобрить? Например, у вас нет первоначального взноса, официального трудоустройства или плохая кредитная история. Как правило, в таких ситуациях рекомендуют обращаться к «особым» ипотечным брокерам.
Ипотечный брокер выступает посредником между банком и заемщиком, а также оказывает консультационные услуги по подбору самых выгодных условий кредитования, исходя из возможностей и пожеланий клиента. При этом некоторые брокеры обещают помощь не только в подборе кредита, но и в его одобрении, даже если их клиент не соответствует требованиям банка.
«Особые договоренности с топовыми банками»
Из шести опрошенных нами брокерских компаний в двух пообещали помочь в получении кредита без первоначального взноса. Представитель одной компании подчеркнула, что ставки по кредиту и стоимость квартиры останутся неизменными. Она объяснила это тем, что у компании есть особые «договоренности» с рядом топовых банков, включая Сбербанк, ВТБ и Альфа-Банк.
«Мы соберем все необходимые документы и подадим их в банки, с которыми сотрудничаем», — сообщила нам сотрудница кол-центра брокерской компании.
Представитель другой компании уверил, что получение кредита без первоначального взноса не составит проблемы.
«На это не каждый продавец пойдет. У нас есть свои договоренности с банками. По телефону это не стоит обсуждать».
— У меня хорошая зарплата, но нет первоначального взноса. Можно ли как-то решить эту проблему и получить ипотеку? — обрисовала ситуацию обозреватель Банки.ру.
— Да, это возможно.
Дальше последовали расспросы о величине дохода, желаемом размере кредита и прочих факторах.
«Вы приносите документы, мы подаем заявки на ипотеку, потом получаем подтверждение и выходим на сделку», — рассказал брокер. Он уточнил, что на расходы, связанные с подготовкой к сделке, потребуется около 100 тыс. рублей, а плата компании составит 5% от суммы кредита.
— А как банк согласится выдать ипотеку без первоначального взноса? В договоре будет завышена цена недвижимости?
— На это не каждый продавец пойдет. У нас есть свои договоренности с банками. По телефону это не стоит обсуждать.
— Ваши услуги я буду оплачивать из полученного ипотечного кредита?
— Эти деньги вряд ли получится использовать. С оплатой будем решать после того, как банк одобрит ипотеку, можно будет взять потребительский кредит.
В конце разговора брокер еще раз заверил меня, что проблема с первоначальным взносом решаема и нет никакого смысла жить в съемном жилье, когда можно приобрести собственное.
Как удалось понять из разговора, такая уверенность базируется на том, что банк можно убедить дать кредит на индивидуальных условиях, то есть без первоначального взноса.
Генеральный директор компании «Роял Финанс» Александр Тихончук отмечает, что покупка квартиры без первоначального взноса — это не миф, если речь идет о новостройках. Некоторые банки действительно предлагают такие программы. Иногда брокеры, обещая помочь с решением проблемы первоначального взноса, тоже предлагают именно такие программы.
Представитель одного из банков на условиях анонимности рассказал Банки.ру: бывает так, что брокеры действуют с помощью «связей» в той или иной кредитной организации. «Брокеры завышают стоимость объекта, чтобы получить сумму для оплаты 100% стоимости объекта. Некоторые банки идут на такие сделки, чтобы нарастить объемы выдач», — пояснил собеседник Банки.ру.
Отговаривали брать ипотеку
Мы также попытались уговорить брокеров помочь с оформлением ипотеки без справки с работы.
При обзвоне брокерских компаний одна из нас говорила: мне 20 лет, у меня кристально чистая кредитная история и есть первоначальный взнос в размере 500 тыс. рублей. Операторы уверяли, что 20 лет — это не проблема, хотя некоторые банки предпочитают давать кредиты начиная с 24 лет, а отсутствие кредитной истории гораздо лучше, чем наличие плохой. Но как только корреспондент Банки.ру под видом клиента сообщал, что у него нет справки 2-НДФЛ с работы, так как трудоустройство неофициальное, операторы либо начинали отговаривать брать ипотеку, либо отказывались предоставлять свои услуги.
Александр Тихончук обращает внимание на то, что на рынке ипотечных брокеров много мошенников, и советует не слушать обещаний помочь с ипотекой «во что бы то ни стало».
«Явный признак мошенников — предоплата за услуги брокера (около 20 тысяч рублей). Хороший брокер берет свою комиссию только по факту получения кредитных средств. Низкая комиссия за услуги является признаком низкой квалификации сотрудников компании. В штате проверенных брокеров состоят бывшие банковские сотрудники, которые хорошо разбираются в вопросах кредитования и особенностях различных банков. Другим негативным фактором является отсутствие у брокера офиса и сайта. Часто приходится слышать истории от клиентов о том, как такие брокеры пропадают после получения предоплаты за свои услуги. У «черных» брокеров нет ни сайта, ни офиса, поэтому они ищут клиентов через объявления в газетах, листовки на улице и холодные звонки», — рассказал он.
Явный признак мошенников – предоплата за услуги брокера (около 20 тысяч рублей). Хороший брокер берет свою комиссию только по факту получения кредитных средств.
Тихончук также не советует связываться с «черными» брокерами, которые нарушают закон, поскольку такое сотрудничество может закончиться проблемами с правоохранительными органами. «Часто нам звонят люди с просьбой «нарисовать» документы. Получив у нас отказ, они с большой долей вероятности окажутся в руках мошенников, которые наобещают им «золотые горы». При этом поддельные справки могут стать причиной появления пометки о том, что клиент предоставляет недостоверные данные, в базах служб безопасности. Бывали случаи, когда, заметив поддельные документы, сотрудники банка вызывали полицию», — объяснил эксперт. «Черные» брокеры также обещают исправить плохую кредитную историю. Клиентам выдают на руки распечатку отчета с чистой историей, по факту же ничего не меняется.
«Необходимо также знать, что некоторые брокеры могут быть скрытыми агентами конкретных кредитных организаций и будут максимально настойчиво предлагать условия той организации, где получат наибольшую комиссию за новых приведенных клиентов», — указывает ведущий аналитик «Эксперт плюс» Мария Сальникова.
«Белый» брокер поможет разобраться, почему отказывают банки
Чем же на самом деле может быть полезен добросовестный брокер? Ипотечный брокер может качественно разъяснить все детали по размерам займа — фактическим и скрытым, срокам и основным условиям займа. Он имеет необходимые навыки подготовки документации и сможет подобрать наиболее выгодные программы кредитования. Также «белый» брокер поможет разобраться, почему отказывают банки. Причинами отказов могут быть: кредитная история, негативная информация о клиенте или работодателе от службы безопасности, избыточная кредитная нагрузка, ошибки в оформлении документации, а также результат телефонного разговора с сотрудником банка. У каждого банка свой подход к оценке заемщиков, о котором никогда не говорится в рекламе банков. Задача брокера состоит в подборе банка, который подходит для конкретного клиента и который сможет оценить сильные стороны клиента.
Услуги ипотечных брокеров наиболее востребованы в комплексе с риелторскими услугами, говорит начальник управления по работе с партнерами Абсолют Банка Анастасия Федькова.
«По сути, клиент получает более широкий комплекс услуг, связанный с приобретением недвижимости. Доверие к экспертам этого рынка, высокая конкуренция среди них и желание клиента сэкономить время делают услуги ипотечных брокеров востребованными. Мы сотрудничаем со всеми профессиональными участниками рынка, которые прошли аккредитацию в нашем банке и зарекомендовали себя как добросовестные партнеры. В любом случае документы и заявленные по клиенту параметры, которые мы получаем от партнеров по каждому клиенту, проходят процедуру андеррайтинга. Партнеры знают об этом и, как правило, честны с банком», — рассказывает Федькова.
«Брокер хорошо знает рынок, отслеживает динамику цен и ставок, отдельных условий кредитования и специальных программ по партнерским проектам банков и застройщиков. Это позволяет выбрать оптимальный проект, отвечающий пожеланиям покупателя, а также значительно сэкономить время и деньги за счет правильной подготовки и оформления документов и подбора параметров ипотечного кредитного договора», — поясняет заместитель председателя правления Локо-Банка Андрей Люшин.
«Если получить кредит клиенту в банке сейчас нереально, то хороший брокер честно скажет об этом и предложит альтернативные варианты. Например, имея открытую просрочку по одному кредиту, невозможно взять другой потребительский кредит в банке. Альтернативой является привлечение залога в качестве обеспечения или родственника в качестве заемщика. Есть еще вариант: воспользоваться займом от микрофинансовой компании, но этот вариант я не рекомендую из-за высоких процентов и негативного отношения банков к таким займам», — заключает генеральный директор «Роял Финанс» Александр Тихончук.
Анна ПОНОМАРЕВА, Наталья СТРЕЛЬЦОВА, Banki.ru
Источник
